#14 Conseguir el “SI” de un Inversor
Perdona que sea muy sincero, pero da igual el proyecto que hayas desarrollado, hablar con un inversor y atraerlo para que invierta en tu proyecto es un "Arte", hoy te contamos parte de esta técnica.
Hola, soy David Giner, CEO de Ufounders.
Bienvenido a mi newsletter semanal, una lectura semanal donde desbloqueamos todos los secretos de la inversión y la financiación de tu empresa, para que tu startup tenga éxito.
Hoy hablaremos sobre cómo contar tu proyecto a un inversor. Sé que muchos de vosotros sois unos verdaderos expertos en lo que hacéis, pero a veces la presentación ante inversores puede resultar un verdadero dolor de cabeza y, desgraciadamente, en muchos casos la muerte de la startup.
Nadie nace con un don natural que hace que cuando hablemos todos nos presten atención. Pero los emprendedores somos todoterrenos, y manejar cómo transmitir tu idea es uno de los más importantes. Muchos emprendedores nunca se han enfrentado a presentaciones hasta el momento que se ponen a buscar financiación, y el desconocimiento de las reglas del juego, hacen que partan en desventaja.
En esta newsletter te traemos un regalo que no podrás rechazar:
Ya tienes la idea desarrollada, además has desarrollado un prototipo y un MVP, llevas varios meses vendiendo tu solución y los clientes están contentos. Ahora toca crecer más rápido, para eso, necesitas equipo. Ha llegado el momento, ahora toca enamorar a inversores para que con su apoyo llegues más lejos y más rápido.
Desgraciadamente, muchos de los emprendedores mueren en este punto y, la verdad, mueren muchos con buenos proyectos y grandes ideas. Así que después de unos meses trabajando, hemos lanzado la solución, un Programa para emprendedores que están buscando capital para que conozcan “El Arte de levantar capital”. Diseñado para enseñarte cómo exponer tu proyecto de manera efectiva y captar el interés de los inversores. Con 120 sesiones de e-learning y 3 webinars, tendrás la oportunidad de perfeccionar tus habilidades y presentar tu proyecto ante inversores profesionales para conseguir que inviertan en tu startup.
Este programa es una inversión para tu futuro, y con un precio de lanzamiento de tan solo 499 € para los primeros 50 participantes (precio regular de 999 €), ¡no querrás perderte esta oportunidad! Obtén las herramientas necesarias para destacar en el mundo empresarial y asegurar el éxito de tu proyecto. ¡No esperes más y apúntate a nuestro programa hoy mismo!
¿Estoy comunicando bien?
Hay que ser experto en comunicación, hay que impactar, ser extraordinario, diferenciarse del resto. Para lograrlo, cualquier presentación tiene que tener en cuenta los aspectos básicos de los que te voy a hablar a continuación. Recuerda que no sólo tienes que enamorar sino competir contra otros emprendedores que quieren atraer a los inversores.
¡¡¡Empezamos!!!!
Adáptate a tu receptor
Para empezar, es muy importante dirigir el discurso a la persona que tienes enfrente. Los inversores, como es obvio, tienen conocimiento en inversión. Finanzas, ROI, KPIs, son parte de su día a día, y no entienden un producto, no se describe en estos términos. Por tanto, siempre hay que pensar en la persona que tienes delante.
Hace una semana un emprendedor me dijo que le parecían absurdas las palabras como "burn rate", "runway", "traction", "market validation”, que tenía que usar en su Deck. Este emprendedor no estaba teniendo en cuenta a la persona a la que tenía que impresionar hablando en esos términos, y es imprescindible que el emprendedor sepa que controlas estos términos para que te confíe su dinero.
En otras palabras, si un emprendedor no tiene en cuenta la importancia del lenguaje y la terminología específica de su sector, puede resultar menos atractivo para los inversores que buscan oportunidades sólidas y bien fundamentadas.
Hay que ponerse en la situación de que estás enfrentándote a INVERSORES. Tómatelo como una “especie distinta”, con intereses concretos, y, por tanto, tienes que dirigirte a ellos de una forma especial. Siempre hay que pensar en la persona que tienes delante.
No te sientes con ningún inversor sin antes investigar su tesis de inversión, ver entrevistas, artículos y proyectos que ha invertido
Ten en cuenta el objetivo de tu audiencia
No nos vamos a engañar, lo que todo inversor quiere saber es cómo va a conseguir rentabilidad con tu startup. Puede que tus amigos apoyen tu idea por amor o cariño, pero nadie más lo va a hacer. Las personas no van regalando su dinero a personas que tienen una idea de negocio, por muy buena que sea, si no les demuestras que puedes rentabilizar su inversión. Por tanto, su objetivo es ganar dinero, cuanto más mejor, y cuanto más rápido mejor. Y no te engañes, por mucho que haya algunos más filantrópicos, invertirán antes en alguien que tenga datos y esté bien documentado que en alguien que no.
El principal error de un emprendedor es el exceso de énfasis en la idea. La característica importante de los inversores de startups es el tiempo. Los inversores invierten para salir, esperan salir en unos años. Hablando claro, hay dos cosas que les interesa:
¿Esto puede hacerme ganar dinero?
¿Este tío sabe y puede hacerlo?
Si logras convencerlo de estas dos cosas, habrás alcanzado tu objetivo. 💪
El contenido
Hay que centrar el objetivo en conseguir la inversión.
Para conseguir este objetivo hay que pensar un mensaje orientado a conseguir este objetivo. Si no tienes un contenido claro y estructurado en tu presentación, no importa lo bien que la presentes, no será efectiva.
El mensaje: tiene que ser claro, único, y orientador al objetivo. Es importante también que ese mensaje cuadre con lo que quieren ellos. En resumen, cuando termines tu discurso, el inversor tiene que pensar: Lo que me ha presentado es una oportunidad de inversión para ellos.
Para transmitir el mensaje, es necesario construir un buen storytelling. Una gran historia que sea transversal a través de la presentación de cada diapositiva. Cada punto tiene que tener un objetivo y un mensaje único y claro, para conseguirlo.
A Cada mensaje le corresponde una diapositiva, y a cada diapositiva un mensaje. Y es importante que esta estructura apoye los puntos fuertes y disimule los puntos flacos. Si no se te da especialmente bien presentar, te recomiendo que te guíes por esta estructura básica, que es a la que están acostumbradas los inversores, y que engloba toda la información que ellos van a querer saber.
Si quiere aprender más sobre cómo crear una estructura efectiva para tu deck, te recomiendo que leas la newsletter de la semana pasada, donde tocamos este tema a fondo y te doy una plantilla para bordarla con la estructura de tu deck.
El mensaje
Para conseguir este objetivo, hay que pensar en un mensaje orientado a conseguir esta inversión. El mensaje tiene que ser claro, único y orientado al objetivo. Es importante también que ese mensaje cuadre con lo que quieren ellos. En resumen, cuando termines tu discurso, el inversor tiene que pensar: "Lo que me ha presentado es una oportunidad de inversión".
El contenido debe estar enfocado en cómo la startup va a conseguir financiación y retornar la inversión del inversor, teniendo en cuenta que los inversores buscan ganar dinero cuanto antes y cuanto más mejor. Es importante tener en cuenta a la persona a la que te estás dirigiendo y utilizar las palabras y conceptos que ellos comprendan.
Para transmitir el mensaje, es necesario construir un buen storytelling. Una gran historia que sea transversal a través de la presentación de cada diapositiva. Cada punto tiene que tener un objetivo y un mensaje único y claro para conseguirlo. A cada mensaje le corresponde una diapositiva, y a cada diapositiva un mensaje. Apoya los puntos fuertes y disimula los puntos flacos, ve con las preguntas que te puedan hacer preparada.
La estructura
En cuanto al soporte, es fundamental que la presentación tenga una estructura clara, que transmita un mensaje único y claro a través de un buen storytelling, y que apoye los puntos fuertes y disimule los puntos débiles.
Si no se te da especialmente bien presentar, te recomendamos que te guíes por esta estructura básica, que es a la que están acostumbrados los inversores y la que les da toda la información que ellos van a querer saber. Si quieres saber más sobre cómo debe ser la estructura de un deck, te dejamos aquí la newsletter de la semana pasada por si te lo perdiste.
El famoso elevator pitch…
Al igual que los payasos que tienen sus 5 chistes de reserva que saben que siempre les funcionan. Tú, como emprendedor, debes tener tu elevator pitch, de aproximadamente 1,5 minutos, que hagan que genere interés a los emprendedores que lo escuchen.
Da igual el tiempo que tengas para dar tu pitch. Piensa que en ese tiempo lo que consigues es que el inversor quiera sentarse contigo para conocer más. Por eso tienes que tener claro que tienes que tener lo justo y necesario, debes ser capaz de darlo en un minuto. No sé si algún día te encontrarás a un inversor en un ascensor, a mí no me ha pasado, pero mejor ir preparado. Para que seas capaz de explicarlo en cualquier situación, ya sea en un cóctel, comentárselo a alguien que pueda transmitírselo a otra persona, a un periodista, a un stakeholder. Además, si eres capaz de resumir la idea en lo más básico, eres capaz de seguir.
Aquí te dejo una plantilla que puedes adaptar para describir tu compañía:
[nombre de la compañía] es [tu solución] para [tu target]. Ayudamos a [tu público objetivo] a resolver [tu problema], con estos beneficios. Inicialmente, nos dirigimos a [tu mercado]. Monetizamos [tu modelo de negocio] a través de [tu estrategia de adquisición]. Tengo un CAC de [X] y un Lifetime Value de [x]. Tenemos [tu ventaja tecnológica]. Buscamos [X] dinero para [X].
Ejecución
Pero, ¿sabías que el 80% del éxito de una presentación se basa en la ejecución? Es por eso que es muy importante tener en cuenta que la forma en la que se transmite el mensaje influye.
Por tanto, la ejecución es crucial para transmitir el mensaje de forma efectiva. Es importante dominar el tema, utilizar una voz clara y variada, y hacer uso de gestos y expresiones corporales para conectar emocionalmente con los inversores.
Las 4 patas esenciales en la ejecución:
Dominar el tema. El guion tiene que estar en tu cabeza para no parar ni dar la sensación de que no controlas el tema. Queda poco profesional que pases de diapositiva y tengas que mirarla para ver lo que contiene. Deberías de tener tan estudiada la presentación que te sepas lo que viene en cada momento.
Usar la voz, las personas tienden a desconectar cuando la voz es monótona y continua.
Usa los cambios de tono para enfatizar y remarcar el mensaje que quieres transmitir, pero ten cuidado, si lo haces más y exageras en exceso, quedará aún peor.
El tono, optimista, divertido, una presentación amena y divertida siempre tendrá más impacto que una que no. Si no, intenta conectar emocionalmente con el receptor a través del tono, puede usar un storytelling de acuerdo con tu producto y que conecte con las emociones del receptor. Al fin y al cabo los humanos nos movemos por emociones. Si conseguimos conectar de esa forma, tendremos un gran trecho del camino recorrido.
El ritmo, hay que dosificar para captar la atención.
Y por último, un aspecto que pocas personas saben dominar, las pausas y este sencillo punto puede marcar una grán diferencia..
Usar el cuerpo y el espacio. Anima con las manos, enriquece tus palabras con tus gestos. Conecta con la mirada, no mires solo a uno, divide la atención e inyecta conectar con todos tus receptores.
Consejos:
No tengas miedo en usar símiles, ya que pueden ayudarte a afianzar más la idea que quieres transmitir y a lograr que los inversores se queden con tu idea.
Si no sabes vender tu propia idea a un inversor, ¿cómo vas a conseguir que alguien la compre? Prepárate para responder preguntas que te puedan hacer.
Recuerda que el inversor profesional te va a ayudar, si van a estar encima. Se siempre simple, los inversores ven muchas presentaciones seguidas al día, y cuanto más simple sea tu presentación, más fácil de recordar y entender será.
No tengas miedo a contar tu historia. Cuantas más presentaciones hagas, más preparado estarás cuando tengas que enfrentarte a un inversor. Construyendo un buen discurso , no solo ganarás el interés de los capitalistas de riesgo, sino que también convencerás a otras partes interesadas.
Para dominar la presentación, es esencial que conozcas tus puntos fuertes y debilidades, y sepas cómo responder a las posibles preguntas que te hagan.
En resumen, preparar una buena presentación para inversores requiere tiempo, esfuerzo y una buena dosis de habilidades de comunicación y persuasión. Sin embargo, con la estructura y los consejos adecuados, cualquier emprendedor puede conseguir impresionar a los inversores y obtener la financiación necesaria para hacer crecer su startup.
La forma en la que transmite el mensaje influye
Si quieres conocer los errores más comunes que cometemos los emprendedores al hacer el pitch, descarga esta plantilla y hazte un experto en pitchear.
Gracias por leer nuestra Newsletter.
Si te ha gustado esta edición, no te olvides de dar al ❤️ y de compartirla por email o redes sociales con otras personas a las que les pueda gustar.
Si quieres patrocinar una próxima edición, aquí tienes toda la información.
Muy ilustrativo, gracias.