#21 Conseguir inversores en un Demo Day [Parte 2]
El pitch en un demo day es importante estructurarlo por el poco tiempo que tienes y por el impacto que tienes que generar en los inversores para captar rápidamente su atención.
Hola, soy David Giner, CEO de Ufounders.
Bienvenido a mi newsletter semanal, una lectura semanal donde desbloqueamos todos los secretos de la inversión y la financiación de tu empresa, para que tu startup tenga éxito.
Aprovecho esta comunicación para informaros de que el 13 de Julio, dentro de un mes, tendremos nuestro segundo demo day. Van a pitchear startups y pymes innovadoras, con el objetivo de enamorar a los inversores.
¿Quieres pitchear en nuestro demo day? sólo tienes que escribir a este email. Es la oportunidad de ponerte a prueba y conseguir capital para tu startup. En nuestro canal de Youtube puedes ver las presentaciones de otras compañías.
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Seguimos con la parte 2 de la anterior newsletter. Los emprendedores muchas veces, pensamos que hay que dar toda la información necesaria sobre nuestro proyecto, pero la realidad es que depende del lugar donde expliques tu proyecto.
En un demo day el objetivo, ya que tienes poco tiempo, es llamar la atención del mayor número de inversores. Hace poco se presentaron productos nuevos de Apple y la verdad que la mejor compañía del mundo, hace unas grandes presentaciones. Todo en formato sencillo y fácil de leer. Hablemos de las diapositivas o slices de tu presentación.
Diapositivas
La parte más importante de su presentación es la historia que cuentas. Las diapositivas acompañan y realzan la historia, pero nunca deben dominarla. Son el reparto secundario y tú eres el protagonista. Trabaja en tu historia y luego construye diapositivas que apoyen esa historia. No construyas un conjunto de diapositivas y luego cuentes una historia que apoye tus diapositivas.
Recuerda que el público no puede leer una diapositiva y escucharte a la vez. Si les obligas a hacerlo, probablemente leerán la diapositiva y te ignorarán. Las diapositivas tienen que ser muy fáciles de ver y entender. En una presentación que dura unos minutos, no tienes tiempo de guiar a tu público a través de una diapositiva compleja. Inténtelo y descubrirás que el 80% de tus oyentes estarán leyendo su correo electrónico cuando usted termine. No cuentes con que tu público esté dispuesto a trabajar para entenderte.
Consejos para hacer buenas diapositivas
Crear buenas diapositivas es un arte que los grandes CEOs aprenden a dominar. Ten en cuenta que tus diapositivas son tu apoyo, no tu competencia. Te voy a dar consejos muy buenos para que las dispositivas tengan mayor impacto:
Una diapositiva debe tener un punto principal, no muchos puntos.
Utiliza imágenes en lugar de palabras siempre que sea posible, y hazlas relevantes y complementarias a tu argumento. En otras palabras, la diapositiva debe ser una ayuda para aclarar lo que quieres decir. Si es neutra o confusa, es mejor que no esté.
Reduce al mínimo el número de palabras de la diapositiva. Si hay palabras, deben estar en un tipo de letra muy grande. Si hay más de 7 palabras en una diapositiva, es probable que sean demasiadas.
Las citas están muy bien, pero hazlas grandes y léelas en voz alta a tu audiencia para enfatizar el punto. No esperes que el público lea una cita mientras tú dices otra cosa.
Si tienes imágenes y texto, asegúrate de que el texto esté en una zona que ofrezca contraste para que sea legible. Si es necesario, añade un fondo semitransparente al texto.
Asegúrate de que las fuentes sean grandes y fácilmente legibles desde lejos. No elijas colores que se destiñan con facilidad o sean difíciles de ver. Los colores primarios o el negro suelen ser opciones seguras.
Coloca el texto importante en la parte superior de la diapositiva. Las personas sentadas en el fondo de un auditorio pueden no ser capaces de ver la parte inferior de la pantalla.
Evita los gráficos acumulativos. Por definición, siempre muestran crecimiento -hacia arriba y hacia la derecha- y siempre provocan la sospecha inmediata de que no hay crecimiento real.
Preparación
Después de ayudar a muchos fundadores en muchos demo days, sólo hay una técnica de preparación que importa, y por suerte es muy sencilla: practicar. Y después de practicar, practica un poco más. No sólo mejorará tu presentación, sino que, y esto no es menos importante, tu y tus cofundadores acabaréis descubriendo por sí mismos lo que funciona y lo que no, simplemente escuchando y volviendo a escuchar tus propias ideas sobre por qué tu empresa será un éxito masivo.
Practicar con cofundadores y/u otras personas es, de hecho, vital para su éxito. La mayoría no tendrán ni idea de cómo suena ni de los errores que cometerán cuando practiquen por primera vez su presentación. Puede que hables demasiado alto, demasiado bajo o demasiado rápido. Practica delante de personas que te den una opinión sincera y sin rodeos. Si no tiene gente con quien practicar, grábate y repasa las grabaciones
.
Quién debe presentar
La presentación debe correr a cargo de una sola persona. Te recomendamos encarecidamente que no cambies de presentador. También es muy fácil complicar en exceso esta elección. El presentador no tiene por qué ser el CEO o la persona con más acciones. Basta con elegir al presentador que presente mejor. La presentación de un demo day no busca la gloria, sino generar el mayor interés posible. Elige al miembro del equipo que hable más claro, con más confianza y que defienda tu startup de forma más persuasiva.
Técnica
Cada orador tiene su propia técnica y es importante ser auténtico. Sí, estás actuando, pero pocos de nosotros somos tan buenos como para actuar de forma convincente como otra persona. Los que tienen esa habilidad probablemente no necesiten leer esta parte de la guía. El resto tenemos que encontrar nuestra propia voz, nuestra propia pasión y nuestro narrador interior. Sin embargo, hay algunas cualidades comunes a todos los grandes oradores de las que puedes aprender:
Muéstrate confiado e ilusionado. Demuestra tu pasión por tu proyecto.
Proyecta. Esto es especialmente importante si te diriges a un público numeroso, pero siempre te hará más impresionante, señalará mayor pasión y te hará más fácil de entender.
Sonríe, pero no demasiado. No sólo te hará parecer más relajado y confiado, sino que también te hará estar más relajado y confiado.
Habla despacio. Aconsejamos a los fundadores que hablen despacio, sobre todo si hablan rápido habitualmente. Por cierto, esto es especialmente importante en una presentación de un demo day, porque tus oyentes están absorbiendo tal cantidad de información que necesitan más tiempo para procesar lo que está diciendo.
Haz pausas de vez en cuando. Una pausa es poderosa: obliga al público a prestarte atención, a ir más despacio y te da tiempo para ordenar sus ideas.
Habla con claridad. Sobre todo si no hablas en tu lengua materna.
Habla con cadencia. Con la práctica, incluso un guión memorizado puedes resultar más natural e interesante. Un discurso monótono y robótico adormecerá al público.
Ponte de pie o muévete con naturalidad. No te pongas rígido. Sin embargo, no te muevas demasiado. No camines. No bailes. Más abajo encontrarás más consejos sobre el movimiento.
Movimiento
Una parte importante de parecer seguro, poderoso y formidable en el escenario es cómo te mueves durante la charla. Casi nunca es buena idea quedarse completamente estático. Debe ser lo más natural posible y no permanecer de pie como una estatua. Un fundador inmóvil suele dejar igual de indiferentes a los inversores. Igualmente importante es no moverse demasiado para no distraer al público.
La mayor parte del tiempo debes permanecer de pie con los pies bien plantados y el peso distribuido por igual. Trata de no desplazar el peso, ya que eso te hará tambalearte y te distraerá. Del mismo modo, aunque no pasa nada por moverse, no vayas a paso ligero. Da unos pasos, detente, habla un rato y, si quieres, vuelve a moverte.
Mira siempre al público. Evita girarte para mirar las diapositivas. Cada vez que pierdes el contacto visual con el público, tu presencia disminuye. Si quiere señalar algo, hazlo mirando al frente. Si no estás seguro de estar en la diapositiva correcta y no tienes un monitor delante, puedes comprobarlo, pero confía en tu clicker y no lo hagas en todas las diapositivas.
En general, el movimiento repetitivo distrae al público, ya sea marcando el paso o balanceando el brazo en cada momento o cada vez que haces una transición de diapositiva.
Es muy difícil dar tu presentación y prestar atención a todas estas cosas simultáneamente. La mejor manera de mejorar es que otros te den su opinión y trabajar para eliminar los malos hábitos en cada iteración. También es muy útil grabarte y observar lo que haces.
Errores comunes
Mientras practicas y perfeccionas tu presentación, vuelve a consultar esta lista para asegurarte de que no estás cometiendo ninguno de los errores clásicos de los presentadores. Algunos de los errores más comunes que vemos son:
Entorpecer u omitir por completo la descripción del problema que estás resolviendo y cómo lo está resolviendo; en otras palabras, no comunicar lo que estás haciendo. Esta descripción debe hacerse al principio de la presentación.
Utiliza jerga, expresiones o descripciones innecesariamente complejas, o lenguaje de marketing repetitivo. Por ejemplo "Nuestro producto SaaS proporciona a los clientes soluciones analíticas complejas para sus necesidades de big data empresarial".
Exagerar la verdad. Las exageraciones o, peor aún, las falsedades, son errores fatales.
Terminar las presentaciones sin dejar claro a los inversores por qué deberían interesarse.
El mal de la pantalla frente al presentador: el público no sabe si prestar atención a las diapositivas o a usted, pero se ve obligado a elegir.
Mirar las diapositivas al hablar. Mirar al público de frente y proyectarse hacia él. Aquí, como siempre, la práctica ayuda.
Decir demasiadas palabras, sobre todo si son complejas o de moda. Los oyentes sufren un "desbordamiento del búfer" y lo olvidan todo. Luego, leen el correo electrónico. Hablar demasiado rápido. Hablar delante de mucha gente es distinto que hablar de tú a tú.
Incluir una diapositiva que no ayuda a los inversores a invertir en ti. Por ejemplo, "¡Eso son nueces!" y para esa exclamación incluir una diapositiva con una imagen de nueces.
Incluir gráficos complejos.
Incluir un vídeo. Casi nunca son una buena idea: los inversores están allí para juzgarte y, por tanto, quieren verte actuar en directo.
Bailar: es difícil presentar como una superestrella, pero podemos aprender de los presentadores superestrella. Fíjate en cómo se mueven. No se mueven de un pie a otro, no saltan bruscamente de una posición a otra y, sobre todo, no mueven mucho las manos ni los brazos. Se mueven con pasos deliberados y seguros, y a menudo se detienen y miran directamente al público para explicar algo.
Hablar sin pausa. Es importante marcar el ritmo de la charla. No sólo usted necesita respirar, sino también el público. De hecho, si no haces una pausa, pierdes la oportunidad de subrayar los puntos más importantes.
El enfoque que des a tu presentación dice mucho de ti. Si pareces aburrido, enfadado o cualquier otra cosa que no sea confianza y pasión por tu idea, tus posibilidades de convencerles son casi nulas.
Reflexiones finales
El camino hacia el éxito de las startups es muy variable, pero las que triunfan tienen mucho en común. Las empresas tienen que crear grandes productos, encontrar clientes que adoren esos productos y, a continuación, ampliar la escala a muchos de esos clientes. Cada startup necesita crear su historia, su visión de qué y por qué existe su empresa. La presentación del demo day suele ser la primera versión, la más clara y sucinta, de esa historia. Espero que esta newsletter te ayude a hacer de esa presentación un paso clave en el camino hacia el éxito.
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